金融管理:揭秘保险微观混业经营 330万代理人全能

  尽管保监会仍没有放开对保险公司混业经营的管制,但战斗在销售一线余万保险代理人,已有部分先行者开始自救式“混业经营”,即销售保险产品的同时,也向客户提供银行理财信托、基金等产品。

  “保险营销员做全能金融产品销售者,已成为一种趋势!”一位前友邦的业务总监称。友邦是将保险营销员制度引入中国内地的第一家保险公司。

  打开各大保险网站,满页皆是各种理财工作室的招聘和广告信息,他们所提供的,正是集寿险、财险、银行理财、信托、基金等为一体的综合金融服务。

  汪的目标是开一家真正的金融经纪公司,满足一个家庭的所有金融需求:寿险、财险、银行理财、信托、基金,甚至包括相关律师和会计师需求,都实现一站式解决。

  2007年欧洲留学归来,汪希(化名)进入一合资保险公司。因为在当地的人脉,再加上勤奋和海归名头,很快积累起一百多个客户。

  2009年,汪希考取国际认证财务顾问师(RFC)证书。随着专业度提升,他的保险规划逐渐受客户认同,每个客户背后又站着250个潜在客户,滚雪球式地壮大,让他掌握了一批年缴保费10万以上的高端客户。

  “高端客户多了,要求也变了,我不得不因势而变,成立工作室去适应他们的需求。”2011年,汪成立了个人理财工作室,招聘了助理和营销员,只是没有在工商局注册登记。

  除了他所在合资保险公司的寿险产品,汪的工作室还跟两家寿险公司、四家财险公司,以及私募、信托公司、银行签订了合作协议。他甚至还经营高尔夫球会的会籍,提供留学、移民等相关信息。

  “就像一个全能金融管家。而且是批发式的,我们拿的金融产品比客户买要便宜。”汪称,目前高级别的保险营销员中,超过十分之一的人都在这样做。

  汪的目标是开一家真正的金融经纪公司,满足一个家庭的所有金融需求:寿险、财险、银行理财、信托、基金,甚至包括相关律师和会计师需求,都实现一站式解决。

  向来高傲的金融机构为何肯对个体保险营销员抛来橄榄枝?一信托公司负责人称:“他们不占公司的费用成本,大客户资源多,有时给他们的提成甚至高于内部员工。”他同时强调,金融机构不会跟没有法人资格的个人签合作协议,“汪希所谓的合作可能是口头协议,或内部员工以个人名义签的书面协议。”

  郝演苏认为:“传统单一卖保险的营销员将来肯定会大量萎缩,为了求生存必然会转化成多元的金融产品销售中介。”

  “真要实现金融混业经营了,只提供单一保险产品的营销员还能走多远?”东莞的海经理很早就开始担忧,将来其它金融机构能卖人寿保险后,保险营销员是否会出局。

  由于与保险公司签的是代理合同,营销员不算正式员工。保险公司管他们叫“外勤”,以区分“内勤”的正式员工。零底薪,无“五险一金”,展业各项成本全自掏腰包,在公司拿一张纸都要付费。缺乏起码的保障和归属感,使得保险营销员的总体流失率居高不下,每年均高于70%。

  公司与营销员陷入囚徒困境中。明知合作才能共赢,但公司不愿让利以改善营销员待遇,又要求他们倾注全部精力销售自己的产品,而营销员为自保也不愿忠实于公司。不论为生存,还是求发展,聪明的保险营销员已悄悄地向“全能金融管家”转型。

  最早的个人混业经营来源于产寿险交叉销售,在广东2005年向寿险营销员买产险就已常见,不少公司为企业客户定制的团险大单也包括寿险和产险等一揽子计划。

  “从产险入手开始最简单,一来客户有车有需求,二来产险条款简单,多为短险,服务也都由保险公司提供。”安盈财富管理中心总裁李元说。

  除了汪希这种高级营销员的“私对公”模式,另一种情形是“干私活”。即在未得到公司允许的情况下,营销员私下代售其它公司的保险产品,或是其它金融产品。一险企人资主管称,“因为增员日渐困难,不少公司对此视而不见。”

  保险营销员陈毅便是其中一员:“跟其它金融机构的销售人员私下合作,先约定好如何分成,展业时向客户推销。”最开始是帮银行开信用卡,一张才给50元,大部分老营销员不屑于做;基金产品则主要是银行和网络销售,一费用少,二销售麻烦,保险营销员很少卖得动;而信托产品有千分之五的提成,在他手里就能完成销售,客户都不需去信托公司。

  目前,即使是金融牌照较为齐全的中国平安601318股吧),也只允许公司营销员“交叉销售”平安旗下的产品。

  中央财经大学保险学院院长郝演苏认为,法律没禁止保险营销员销售其它金融产品,营销员跟公司签订的代理协议只限定其不可销售其它公司的保险产品。“至于其它金融产品的销售资质,如果他没牌照,可以挂在有牌照的人名下,只做个中间人。”

  市场有 “一站式”金融服务的需求,就有其存在的合理性。郝演苏认为:“传统单一卖保险的营销员将来肯定会大量萎缩,为了求生存必然会转化成多元的金融产品销售中介。”

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  尽管保监会仍没有放开对保险公司混业经营的管制,但战斗在销售一线余万保险代理人,已有部分先行者开始自救式“混业经营”,即销售保险产品的同时,也向客户提供银行理财、信托、基金等产品。 “保险营销员做全能金融产品销售者,已成为一种趋势!”一位前友邦的业务总监称。友邦是将保险营销员制度引入中国内地的第一家保险公司。 打开各大保险网站,满页皆是各种理财工作室的招聘和广告信息,他们所提......

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